眾所周知，2020年的開場有點特別，突如其來的“疫情”更是直接波及全國幾百萬煙酒零售門店。在此期間，筆者也曾線上與湖北、河北、河南、陜西、內(nèi)蒙古、廣西等多省市零售戶進行溝通，了解當(dāng)下市場基本現(xiàn)狀與面臨的困境、自救手段等。大量事實證明，傳統(tǒng)煙酒終端一旦停業(yè)閉店，經(jīng)濟損失巨大且很多春節(jié)禮贈產(chǎn)品因此成為“燙手山芋”，傳統(tǒng)煙酒店老板也在觀望中積極尋找辦法。相信這次疫情于零售而言足以帶來更深刻的覺醒，那么我們又應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備呢？
經(jīng)歷一段時間閉店調(diào)整，煙酒店應(yīng)該以何種姿態(tài)重新開張？應(yīng)該說，開年回到市場上，首先應(yīng)對庫存進行一輪盤點，尤其是針對春節(jié)儲備的節(jié)慶禮盒和相關(guān)副食產(chǎn)品，如果可以采取退換貨的方式處理庫存，要及時聯(lián)系廠家。如果不能，需要在節(jié)后集中開展一些特價、買贈的消費者活動來拉動銷售，力求最短時間將損失降到最低。當(dāng)然，在經(jīng)濟實力允許的情況下，將這些食品、禮盒作為公益捐贈給社區(qū)，也會為店鋪帶來不錯的口碑。
那么，在現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)格上，仍需要思考以下問題，保障新的一年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性。比如，目前店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒有可增長的空間？在沒有增長的空間的情況下如何提高效率？在不增加成本的情況下如何保住存量？實在不行，在增加少量的投入如何提高使用效率等等。因為，存量如何增值也是實現(xiàn)業(yè)績增長的關(guān)鍵。另外，清楚自身的優(yōu)勢是什么？是產(chǎn)品優(yōu)勢還是團隊優(yōu)勢?是團購優(yōu)勢還是渠道優(yōu)勢等。如何發(fā)揮你的優(yōu)勢并能轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢競爭優(yōu)勢？如果你有產(chǎn)品優(yōu)勢那就把所有資源投入到這個產(chǎn)品上，使之成為區(qū)域暢銷產(chǎn)品，并可以“以快帶慢”，實現(xiàn)單品突破；如果你是團購優(yōu)勢，可以利用現(xiàn)代移動互聯(lián)技術(shù)，導(dǎo)入社群盤中盤，精耕團購資源；如果你是渠道優(yōu)勢，你可以成立渠道聯(lián)營體，形成利益共同體，提高渠道壁壘。
疫情過后，消費市場或迎來一小波高潮，當(dāng)然，這也與區(qū)域特性有關(guān)。此時，對于零售終端來說，必定要有所行動，全面助推煙酒消費熱情。實踐證明，進行科學(xué)細致的市場分析，并采取有針對性的對策，能有效將影響銷量的不利因素降至最少。對于一些現(xiàn)象也要引起注意，比如有的即時性禮贈產(chǎn)品在節(jié)后逐漸失去了張力，一些節(jié)新品經(jīng)過市場“檢驗”慢慢表現(xiàn)出吸引力。基于此種變化，經(jīng)營者的經(jīng)營重心也要及時轉(zhuǎn)變。
另外，盡快調(diào)整經(jīng)營狀態(tài)。可以去通過短信、QQ或微信交流，表達對客戶的關(guān)懷，這樣既又不會占用過多守店時間，也可以通過互動了解需求，“提醒”對方常來店里看看，以增加人氣。重點額可以針對老顧客做維護，因為這部分群體是節(jié)后銷售增長點的重要來源，也是保障店鋪長期發(fā)展的財源和資源。除此之外，仍需堅持自律互助，別因急于處理庫存，就降價銷售，用低價格銷售卷煙，這樣不僅得不到利潤，更會擾亂當(dāng)?shù)厥袌鰞r格，造成“傷人一千，自損八百”的局面。
一段“空窗期”下來，你的宣傳物料是否被終端遺棄在角落，你裝白酒品牌的手提袋是否被終端裝了某飲料？看起來是小問題，實際關(guān)乎一個門店銷售氛圍的合理秩序。所以，恢復(fù)經(jīng)營后，作為零售商，有必要好好檢查下節(jié)前的宣傳物料是否還健全，促銷商品是否需要調(diào)整或下架，尤其是檢查過期、破損的商品進行及時更換。
另一方面，利用陳列對門店氛圍做積極營造。生活中，我們也會發(fā)現(xiàn)逛不同的門店會帶給你不同的感覺，或愉悅舒適、或焦躁失望，陳列的細節(jié)不同，會在無形當(dāng)中影響到顧客的情緒，而這也就是商品陳列潛移默化帶來的影響。所謂“新年新氣象”，各位老板是時候先下一番功夫整理自己店內(nèi)的布局了！首先要商品陳列整齊，飽滿，價簽清晰，保證讓顧客易看、易取、易買，這是基本原則；其次，增加點新意，讓年后第一次進店的顧客有個全新的印象，這也很有必要。比如，酒品的陳列，可根據(jù)高、中、低檔的區(qū)別陳列，還分出暢銷酒和銷量一般的酒品，根據(jù)酒品的顏色、高低、大小產(chǎn)生不同的陳列效果來吸引消費者。再比如，卷煙產(chǎn)品的醒目型陳列、藝術(shù)型陳列、環(huán)境背景型陳列等等，為自己的門面增添活力和新意！最后，有余力店鋪可以自制海報和宣傳語，恢復(fù)大家的消費情緒，并傳遞關(guān)懷。
不管是新店還是老店，疫情過后要把營業(yè)額做上去，圍繞顧客都需要這做兩件事：第一件事讓新顧客的增加數(shù)量大于老顧客的流失數(shù)量，這樣才能保證，隨著經(jīng)營時間越來越長，顧客數(shù)量越來越多，生意漸漸走上坡路；第二件事、對老顧客的深度開發(fā)，包括對老顧客消費額、檔次及頻次的深度開發(fā)以及利用老顧客對周圍人脈資源的開發(fā)。
在維護客群上，注意采用恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒āτ诖笾行蜔熅频昕梢赃M行多種感恩回饋。需要注意的一點是，傳統(tǒng)的積分兌禮品方式見效較慢，對于疫情過后，需要急速“回血”的小型煙酒店不太適合，因為從顧客的角度來講，積分兌換的禮品如果不滿意，即便是“免費的午餐”也會味如“雞肋”。所以不妨提供一些實實在在用得到的贈品，比如家居用品、便攜式用品、電影票、消毒酒精、口罩、護目鏡等等，贈品有“人情味”，才會讓客情關(guān)系更加穩(wěn)固。
如果把此次疫情看作終端市場的“放大鏡”，我們可以看到伴隨市場大規(guī)模閉店歇業(yè)，很多傳統(tǒng)零售商干著急，卻束手無策，很大原因在于對于實體零售的過度依賴，沒有其他渠道轉(zhuǎn)化購買力。可見，傳統(tǒng)經(jīng)營思路的瓶頸已經(jīng)非常明顯，而我們更需要的是抓緊轉(zhuǎn)型，適應(yīng)未來線上帶貨，到家服務(wù)、社群+同城配送的新零售模式。
舉個例子，在日常經(jīng)營中同步進行“直播帶貨”，這樣除了實體進店顧客外，還有直播瀏覽用戶，相當(dāng)于同樣的經(jīng)營時間，顧客進店率大大增加。基于此，我們還需要掌握一些技巧，吸引直播關(guān)注。對于直播初期學(xué)者，如果不善于尋找話題，最簡單的方法就是對比銷售數(shù)據(jù)，將店內(nèi)十大暢銷單品進行排列，直播講述產(chǎn)品的特點、真假鑒別、及品鑒感受等。要相信，真實的煙酒店陳列背景及經(jīng)營者身份會讓用戶對你的信任明顯高于直播間的網(wǎng)紅帶貨。在初期試水之后，就要篩選話題，固定時間進行長期直播，以此來鞏固消費記憶 。
可以說，困難時短暫的，疫情過后的應(yīng)激消費的拐點也即將釋放。比如，聚餐慶賀，、餐飲娛樂、團購慰問等，都會伴隨大環(huán)境改善逐漸增多。當(dāng)下也許有部分煙酒店正在面臨困境，這里有零售商自身發(fā)展的原因，也有行業(yè)顛簸起伏、優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。但我們相信，經(jīng)歷市場變化過后的煙酒店，也將整裝出發(fā)，收獲更多經(jīng)驗與力量。
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